Cómo vender un producto

Conocer el producto para saber venderlo

Lo primero a tener en cuenta a la hora de vender es creer en el producto. Aunque se trate de uno que no es indispensable ni necesario, debes creer en el aporte beneficioso que el elemento o el servicio tiene para ofrecer.

Analicemos eso con un ejemplo. Si vendes leche o azúcar, alimentos básicos, sabes que la venta se hará casi por cuenta propia. No debes engañar ni aplicar técnica alguna, pues se trata de alimentos que el consumidor "necesita". En cambio, si vendes chocolates rellenos, se trata de alimentos que las personas no "necesitan", sino que "quieren". El primer paso, entonces, es conocer cuál es la delicia de este chocolate relleno, para poder encarar la venta desde ese aspecto.

A la hora de vender es bueno creer en el producto, y también conocerlo. De este modo, podrás responder todas las preguntas que el comprador potencial pudiera tener. Nuevamente: si mientes, podrías terminar por perder al cliente, y a todos sus referidos. En cambio, infórmate y aprende sobre el producto de la venta, para poder ofrecerlo de una manera honesta. También, conociendo las características del producto, podrás hallar nuevos usos, situaciones ideales para ello, o bien encarar la venta desde un ángulo más apropiado.

Si vas por allí intentando vender algo que te parece innecesario, de mala calidad, o que proviene de una empresa poco exitosa, entonces tú mismo minimizarás las posibilidades de venderlo. En cambio, procura "enamorarte" un poco del objeto o servicio a vender.

La marca y la empresa productora son otro tema de interés. Si no tienes nada bueno por comentar sobre este aspecto, entonces no digas nada: lo último que quiere el cliente es escuchar al vendedor despotricar sobre su jefe. Procura hablar bien o de manera neutral de la marca, conocer sus detalles y su historia, y enfoca tu discurso en los beneficios y propiedades del producto en venta.

Conocer al comprador

Finalmente, recuerda que todo proceso comercial se da entre dos partes. Por mucho que conozcas, creas y confíes en el producto, si no tienes en cuenta al comprador potencial todo intento será en vano. Imagina si fueras a vender un producto exitoso a un país donde no hablas la lengua y no conoces las costumbres: por mucho que muestres el producto, es difícil que alguien venga a comprártelo.

Por tal motivo, debes conocer a tu comprador potencial, reconocerlo, anticiparte a su modo de vida y a sus costumbres, para así enfocar el discurso de ventas a partir de lo que a tu cliente le interesará, para que pase de ser potencial, a ser real.

Habla "en su idioma", es decir: si el comprador está interesado en lo técnico, no te enfoques en el aspecto emocional, céntrate primero en la información rígida: datos, historias, valores, niveles y hasta en el proceso de producción. Así atraparás la atención del comprador inmediatamente.

En cambio, si intentas vender los chocolates rellenos del ejemplo anterior, entonces procura atender al aspecto emocional: a la delicia de compartir el chocolate con el ser amado, demuestra el bello embalaje en el que se ofrece, indicando que es ideal para hacer un regalo, etc.

Si se trata de un cliente que no es un consumidor habitual, entonces centra el discurso en que siempre es bueno tener delicias en casa para agasajar a los invitados, en que se mantiene bien guardado en tales condiciones, pudiendo estar siempre a mano para cuando lo quiera, o bien destaca la capacidad de usarlo con otros fines, como guardar dicho chocolate para cocinar y hornear galletas.

De este modo, hablando el idioma del comprador, podrás anticiparte a sus gustos y necesidades, y fomentar el deseo por la compra. Creyendo en el producto y ofreciendo un precio justo y accesible de acuerdo al cliente, seguro podrás encarar ventas exitosas y aumentar tu rendimiento como vendedor... sin importar lo que ofrezcas.